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Verkaufstipp – richtig schulen

Was bedeutet Verkaufen im Einzelhandel? Reicht es, ein nettes Gesicht zu machen und die vom Kunden gewünschte Ware einzupacken und abzukassieren? Oder ist Verkaufen etwa noch mehr? Hier ein paar Ideen:

• Bedarfsfragen stellen und den Kunden beraten
• Auf zusätzliche oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen hinweisen
• Den Kunden an die Vielfalt des Angebotes heranführen
• Produkte erklären und Vorteile benennen
• Mitdenken (z.B. "Morgen ist Feiertag, wollen Sie nicht noch ... mitnehmen?")
• Smalltalk wo angebracht
• Laune des Kunden aufbessern
• Über den Tellerrand schauen (Probleme wahrnehmen und abstellen)
• Empowerment (Kundennutzen vor Verfahrensregeln)
• Etc.

Immer mehr Einzelhändler erkennen diese Potenziale. Die Frage lautet jetzt, wie können sie gehoben werden? Bei der Beantwortung dieser Frage muss vor allem bedacht werden, dass alle Menschen sich hinsichtlich jeder Veränderung ihres Verhaltens unwohl fühlen oder gar Angst haben. Dies gilt es zu respektieren und bei allen Seminarkonzepten zu berücksichtigen. Das bedeutet, dass Sie bei Ihren Schulungen tunlichst darauf achten sollten, dass diese Ängste auch wirklich ernst genommen werden. Zunächst brauchen Sie im Rahmen des Seminars sehr viele Übungsmöglichkeiten (ggf. auch unter Einsatz der Videokamera). Noch wichtiger ist im Anschluss dann die Begleitung der trainierten Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz. Ein Coaching muss so lange erfolgen, bis dass das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist und auch ohne einen Coach an der Seite selbstständig praktiziert wird. Dies bedeutet zwar einen hohen Schulungsaufwand, aber anders erreichen Sie zu wenige Veränderungen.