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Methoden ändern

von: Ralf Lohe

Wie oft wollen wir etwas ändern, müssen aber dann erkennen, dass dies nicht so wie gewünscht eintritt. Wir versuchen es erneut, aber auch jetzt ist keine Nachhaltigkeit erreicht. Wir wollen unseren Umsatz steigern, aber die Verstärkung unserer Werbung führt nicht zum gewünschten Erfolg. Wir wünschen uns mehr Selbstvertrauen und erwischen uns dabei, wieder mal niedergeschlagen zu sein. Wir wollen Menschen überzeugen und erfahren eine Abfuhr.

Die Liste der Dinge, die sich trotz Anstrengung nicht nachhaltig ändern, könnte man beliebig fortsetzen. Was aber ist der Grund dafür, dass ich nicht den gewünschten Erfolg ernten kann?

Nun, wenn sich das gewünschte Ergebnis nicht wie gewünscht einstellt, hängt das damit zusammen, dass die gewählten Methoden für das Ziel falsch oder nicht gut genug sind. Wenn die Verstärkung meiner Werbung nicht zu mehr Umsatz führt, so werden meine potenziellen Kunden von dieser Werbung nicht richtig angesprochen oder ich spreche gar die falschen Kunden an.

Schauen wir uns als Beispiel mal das Ziel eines Einzelhändlers an, mehr Umsatz zu generieren. Er analysiert, dass wenn sich das Verkaufsverhalten an der Bedientheke ändert, wenn mehr beratende Verkaufsgespräche geführt, Empfehlungen ausgesprochen und Zusatzverkäufe erfragt werden, wird sich der Umsatz steigern lassen. Die Anweisung an die Mitarbeiter ihr Verkaufsverhalten zu ändern, mit Sanktionen zu drohen, wenn das nicht erfolgt oder gar letztendlich das Personal auszutauschen, wird nicht zum erhofften Ziel führen. Würde der Einzelhändler analysieren, was die Ursache ist, weshalb seine Verkäufer sich weigern, ihr Verhalten zu ändern, würde er erkennen, dass es seinen Mitarbeitern an dem nötigen Selbstvertrauen fehlt, das gewünschte Verhalten dauerhaft zu zeigen. Jetzt könnte er die Methoden ändern und alles dafür unternehmen, die Voraussetzungen bei seinen Mitarbeitern für das gewünschte Verhalten zu schaffen. So könnte er z.B. durch Rhetoriktrainings und herausfordernde Aufgaben das Selbstvertrauen der Mitarbeiter stärken und sie dann per Schulung auf ihr neues Verhalten vorbereiten.

Schauen wir uns noch ein zweites Beispiel an. Ist die Überzeugungskraft nicht groß genug ist, um sich wie gewünscht durchzusetzen, macht es Sinn zu analysieren, warum die Gesprächspartner nicht erreicht werden. Statt also in seiner bekannten Argumentation zu beharren und auf seine Gesprächspartner einzureden, könnte man sich z.B. besser auf diese einstellen. Vielleicht hilft ja sogar die Frage an die Gesprächspartner, unter welchen Voraussetzungen sie bereit wären, seinen Argumenten zu folgen. Auf alle Fälle könnte er jedoch andere (passende) Präsentationsmethoden verwenden und seine eigene Einstellung optimieren, um so ein besseres Gehör zu erhalten.

Beide Beispiele machen uns deutlich, dass es keine Veränderung eines Ergebnisses gibt ohne die Veränderung in unserer Methodik. Zwar führt das Einsetzen einer anderen – möglicherweise auch unbekannten Methode – zu einem unsicheren Gefühl, doch lohnt es sich dieses zu ertragen. Denn der anschließende Erfolg (durch die neue Methode) schafft zusätzliches Selbstvertrauen. Dadurch wird es zukünftig leichter, Methoden zu ändern wann immer es notwendig wird.

Fazit: Verändern Sie Ihre Methoden, wenn Sie andere Ergebnisse wünschen.